5 Causas de la Falta de Crecimiento en Empresas de Base Tecnológica

Fuente: Boomberg Originals - Licencia Creative Commons

Soluciones de Growth

Antes de invertir cantidades masivas de recursos, realiza pruebas de mercado.

Utiliza la Metodología Lean Startup o Value Engine para crear un MVP (Producto Mínimo Viable). Céntrate en obtener retroalimentación real de tus usuarios.

Mide y captura los eventos y usos de las aplicaciones, haz un estudio estadístico profundo sobre estos datos para encontrar patrones de comportamiento y perfiles tanto de quienes se activan y permanecen, como de quienes ababdonan.

Realiza encuestas de Product – Market Fit y entrevistas de profundidad. Herramientas como Survicate o Typeform pueden ayudarte a recopilar estos datos.

Asegúrate de ajustar tu producto según las necesidades reales de tus usuarios. No lo dejes en encuestas y datos fríos.

Debes actuar agilmente y para lograrlo, lo primero es que tus ingenieros, diseñadores y directores de producto hagan parte del equipo de growth.

Recuerda: el objetivo es encontrar el ajuste perfecto entre tu producto y el mercado; no entre el producto y sus inventores.

2.Ausencia de Channel Market Fit

El Problema

Tener un gran producto es lo primordial, pero no es suficiente si no puedes llegar a tu audiencia objetivo.

La falta de Channel Market Fit significa que no estás utilizando los canales adecuados para distribuir tu producto y alcanzar a tus clientes potenciales.

Esta situación se complica cuando hay una falta de estrategia de crecimiento y una resistencia a adoptar nuevos canales o tácticas de marketing.

Para startups y empresas pequeñas y medianas con bajos presupuestos o luchando por conseguir fondos (como la mayoría de las latinoamericanas), el problema se agrava al tratar de utilizar TODOS los canales posibles o los que están de moda y negarse a definir con datos el enfoque en un par de canales que generen la adquisición de los clientes correctos.

Caso Real

Un ejemplo clásico es el de Dropbox en sus primeros días. Inicialmente, la compañía luchaba por ganar tracción hasta que encontraron el canal adecuado a través de su programa de referidos, lo que impulsó significativamente su crecimiento.

Soluciones de Growth 

El primer paso es identificar quienes son y dónde se encuentra tu audiencia. Define, segmenta y crea avatares de tus grupos objetivos.

Realiza pruebas en diferentes canales de marketing para ver cuál funciona mejor. Guíate por buenas prácticas, lo que hace la competencia o referentes asimilables para tener una base analítica que te permita formular hipótesis con un buen grado de certeza.

Herramientas como Google Analytics,  Open Web Analytics o Matomo pueden ayudarte a rastrear el rendimiento de los canales. Una vez identificado el canal adecuado, optimiza tus esfuerzos en ese canal y sácale el mayor jugo posible.

Recuerda: el proceso de experimentación es clave aquí; lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. 

3. Experiencia de Usuario Deficiente

El Problema

Si tu software es difícil de usar, tus usuarios no lo usarán. Punto.

Una interfaz confusa y procesos complicados pueden hacer que incluso las características más impresionantes se pierdan.

Aquí también entra en juego la falta de disposición al cambio; muchas veces, los equipos de desarrollo se estancan en su diseño inicial y son reacios a hacer cambios basados en el feedback de los usuarios, ya sea por las metodologías o por los road maps rígidos que se plantean para su desarrollo.

En este punto, impedirle a un usuario abandonar la suscripción es hacer que te odien aún más cuando no han encontrado lo que esperan en tu producto.

Caso Real

Tal vez recuerdas MySpace. A pesar de ser una de las primeras redes sociales en ganar popularidad, su interfaz desordenada y la mala experiencia de usuario contribuyeron a su declive cuando apareció Facebook con una UX mucho más limpia y eficiente.

Solución de Growth

Invierte en mejorar la UX. Realiza pruebas de usabilidad y escucha a tus usuarios.

La captura de los eventos para encontrar patrones de uso y coincidencias con los comportamientos de compra, renovación y deserción son fundamentales para definir las hipótesis de experimentación.

Además, analizar cualitativamente el compotamiento del usuario con grabación de sesiones permite un alto grado de empatía con su experiencia en la plataforma. Herramientas como Hotjar o Crazy Egg te permiten ver cómo interactúan los usuarios.

Adapta tus roadmaps a ciclos más cortos y metodologías de desarrollo ágiles para satisfacer la demanda de los clientes. No dudes en realizar cambios drásticos si los datos lo sugieren. La clave es iterar constantemente basándote en evidencia empírica.

Además, permite a los usuarios la cancelación de sus suscripciones. Facilitar su salida es hacer que se queden.

4. Falta de Personalización

El Problema

Vivimos en la era de la personalización. Los usuarios esperan experiencias hechas para ellos (o que parezcan serlo).

Si tu software ofrece una experiencia genérica, no destacará.

Además, muchas empresas tecnológicas se enamoran tanto de su visión original que olvidan adaptarse a las preferencias y necesidades individuales de sus usuarios.

Los consumidores cada vez son más informados, educados y exigentes en estos aspectos. Además, los cambios de proveedor son tan fáciles como comprar zapatos en línea.

Si no ofreces un nivel competitivo de personalización, puedes correr un mayor riesgo de estancamiento.

Caso Real

Netflix ha llevado la personalización a otro nivel con su algoritmo de recomendaciones. Sin este nivel de personalización, probablemente no tendría el éxito que tiene hoy.

Las empresas que no ofrecen este tipo de experiencia personalizada pierden rápidamente el interés de los usuarios.

Soluciones de Growth

Utiliza datos de usuario para personalizar la experiencia dentro de tu plataforma. Muchas veces solo incluir un saludo con el nombre hace la diferencia.

Pueden aparecer ideas e hipótesis de todo tipo: desde pequeños cambios hasta personalización avanzada, asegúrate de asignar prioridad a tus experimentos y cambios según parámetros objetivos.

Herramientas de análisis y segmentación como Segment y Amplitude pueden ayudarte a crear perfiles detallados de usuarios y personalizar tus comunicaciones y ofertas.

Implementa flujos automatizados con HubSpot, Zoho Marketing Automation, ActiveCampaign,  Mautic u otras herramientas para enviar mensajes personalizados, a tiempo y relevantes a tus audiencias.

5. Falta de Enfoque en Retención de Clientes

El Problema

Muchos directores de marketing se enfocan demasiado en adquirir nuevos clientes y no lo suficiente en retener a los existentes.

Esto es uno de los errores más costosos que pueden cometer, ya que retener a un cliente es mucho más barato que adquirir uno nuevo.

Esta falta de enfoque en retención a menudo proviene de una mentalidad de crecimiento a corto plazo, tipo burbuja y la subestimación del valor del cliente a largo plazo, durante todo el ciclo de la relación.

Un pobre análisis del mercado objetivo, del ciclo de relación con el cliente, de su valor vitalicio y de los costos de adquisición pueden llevar a «comprar» grandes cantidades de usuarios iniciales que no se van a quedar.

Si bien, esta podría ser una estrategia válida para empresas grandes que quieren penetrar mercados con fuerza bruta para dominar un segmento o industria, hacerlo requiere de enormes recursos y del tiempo para esperar su recuperación. Seguramente este no es tu caso.

Caso Real

Evernote es un buen ejemplo. A pesar de tener una gran base de usuarios, su falta de enfoque en la retención y mejoras constantes llevó a una pérdida significativa de usuarios cuando surgieron alternativas como OneNote y Google Keep.

Soluciones de Growth 

Implementa una estrategia sólida de retención de clientes.

Considera a tus clientes actuales como si quisieras conquistarlos cada día. 

Ten en cuenta que tus clientes actuales pueden crecer en su valor vitalicio cuando aumentan su tiempo de permanencia, compran más del mismo producto, cambian a uno de mayor valor, compran productos complementarios o relacionados y también cuando promueven y defienden tu marca.

Educa y ayuda a tus clientes a sacarle el mayor provecho a tus productos y servicios. Si no ves viable, crea un grupo de customer success que se encargue del seguimiento constante de esta relación y aprende de ella.

Invítalos a participar en la creación y prueba de productos y funcionalidades nuevas para tomar en cuenta su experiencia. Ellos pueden ser una gran fuente de ideas para tu proceso de growth.

Dedica tiempo y análisis a entender el ciclo de relación con tus clientes, su valor vitalicio y costo de adquisición para cooncer los puntos de equilibrio y asignar presupuestos de captación y de fidelización.

Utiliza métricas como el Net Promoter Score (NPS) para medir la satisfacción del cliente y actuar en consecuencia. Herramientas como Intercom o Customer.io pueden ayudarte a mantener una comunicación constante y efectiva con tus usuarios, ofreciéndoles valor continuo y motivándolos a quedarse.

Conclusión

El estancamiento no es el fin del mundo, pero requiere acción inmediata y estratégica.

Sé que pueden parecer muchas cosas, pero construyendo tu equipo de growth, aplicando un método adecuado de priorización de las ideas aplicables que lleve a una experimentación ágil y haciendo que los aprendizajes se implementen, escalen y repliquen efectivamente, podrás lograrlo.

Olvídate de que vas a dar con el gran hack que lo va a cambiar todo de la noche a la mañana. Growth es más la suma de incremental de triunfos constantes y sucesivos para lograr el crecimiento sostenible que anhelas.

No hay soluciones estándar; cada empresa debe encontrar su propio camino mediante la experimentación constante y el análisis de datos.

Al abordar estas causas comunes de la falta de crecimiento con las mejores prácticas de growth hacking, tu empresa puede romper el ciclo y alcanzar nuevos niveles de éxito. ¡Es hora de dejar el estancamiento y empezar a crecer. ¡Ánimo! 🚀