Etapas del Buyer’s Journey para aprovechar el proceso de decisión

El conocimiento y uso adecuado del recorrido del comprador te llevará a incrementar tus ventas. Te mostramos cómo.

Las etapas del viaje del comprador (Buyer´s Journey ) equivalen al camino que recorre tu cliente ideal antes de hacer una compra. Conoce ese viaje para que puedas aprovecharla de manera natural y actuar adecuadamente durante el proceso.

Recuerda que si quieres incrementar la tracción, ventas y fidelidad, debes tener bien claro que las acciones de marketing no se tratan de ti, de tu producto o empresa, aunque esto es importante; lo más trascendental para la efectividad de las estrategias es que tu cliente ideal sea el centro de todas ellas.

Haz que tus clientes potenciales se sientan atraídos, se hagan conscientes de la necesidad que tienen y guíalos a comprar tus productos o servicios. Si tienes este aspecto claro podrás aprovechar la decisión de compra e idear un sistema que realmente funcione.

Las etapas del viaje del comprador son tres:

• Etapa de descubrimiento
• Etapa de consideración
• Etapa de decisión

A continuación te explicaré cada una de estas etapas en la toma de decisiones del consumidor de manera que puedas comprender qué acciones tomar y cómo presentar tu contenido para cada una de ellas:

Etapa de descubrimiento

Este es el momento en el que tu buyer persona se hace consciente de sus necesidades, es decir, qué es lo que realmente necesita y por qué.

Entonces, ¿qué debes saber para poder implementar tus estrategias efectivamente durante esta etapa?

Tienes que conocer el problema, dolor o urgencia de tu cliente ideal, como si fuesen tus propios problemas; saber qué sensaciones despiertan esas condiciones, cuál es la urgencia que tiene frente a su problemática. Este conocimiento te dará las palabras clave, el tono, las emociones y todos los datos que necesitas para conectarte con él.

Si quieres aprovechar la toma de decisiones del consumidor, en esta etapa debes causar una impresión contundente, hacer que tu buyer persona lea, vea o escuche y piense “Esto tiene que ver con el problema, necesidad u oportunidad que tengo. ¡Debo conocer más!”.

Al despertar ese nivel de conciencia en tu buyer persona, lo ayudas a descubrir qué es lo que tanto desea y necesita , entonces irá a la siguiente etapa. Pero no nos adelantemos, la pregunta siguiente sería ¿cómo pueden tus acciones ser efectivas en esta etapa?

Debes saber que en esta etapa cada uno de los contenidos deben girar en torno a la identificación de los síntomas y la definición de la necesidad, de manera que el buyer persona pueda saber cómo se llama el problema que tiene. Por ejemplo  “tengo muy bajas ventas” o “tengo visitas en mi página web, pero no vendo nada”.

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Etapa de consideración

En esta etapa, tu buyer persona está consciente de su problema, ha descubierto su necesidad, después de leer tu blog, escuchar tu pod cast o ver un par de videos tiene una idea más exacta y está agradecido por la información. Estás cerca de aprovechar la decisión de compra, pues se encuentra en la etapa de consideración.

Tu contenido en esta etapa debe ser más osado, es decir, debes mostrarle un poco más de lo que podría lograr contigo. Esto estimulará su decisión y podrá disipar dudas sobre las posibles opciones que tiene para solucionar su problema.

Toma en cuenta que durante esta etapa de la ruta que sigue  tu cliente potencial estará viendo las opciones que tiene en el mercado así que debes diferenciarte, ofrecer un valor único, transmitir una solución real, sin hablar de tus productos o servicios específicos. Recuerda que le estás ayudando a tomar la decisión correcta.

¿Qué contenido puedes ofrecerle para aprovechar la decisión de compra convirtiéndote en la mejor de sus opciones?

Ya que en esta etapa de consideración el cliente potencial está considerando los pros y contras de todas sus opciones debes mostrarle un poco más de autoridad en el ámbito de su interés, siguiendo con el ejemplo pasado, puedes enviarle un eBook con las 5 estrategias más eficaces en el Inbound Marketing, con este contenido podrás engancharlo de tal forma que pasará a la siguiente etapa con tus productos o servicios. También ayuda mucho en esta etapa que presentes White papers, Webcasts, Podcasts y guías de expertos.

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Etapa de decisión/compra

En esta etapa tu estrategia es más directa, pero esto no es sinónimo a intrusiva.

No puedes decirle “ven y cómprame ya”, pues el inbound marketing no funciona de esta forma. Para aprovechar la decisión de compra, que se da en esta etapa, tienes que generar un contenido exclusivo que le motive a tomar la decisión.

Los contenidos para esta etapa pueden ser comparativos de productos, Casos de éxito y testimonios de tus clientes, demostraciones o consultorías en vivo, descargas o herramientas.

Al armar tu estrategia de marketing debes tener en cuenta que las tres etapas se dan de forma simultánea. Un porcentaje de los clientes que puedes atraer se encontrará en cada una de las etapas. De hecho, sólo un 3 o 4% está en la etapa e decisión. De allí la importancia de preparar el contenido específico para cada una y acompañar al cliente durante todo el proceso.

Si logras desarrollar contenido efectivo, el manejo de las interacciones y de la experiencia en cada etapa, tu cliente ideal terminará comprando lo que ofreces.

Como siempre lo decimos, el marketing es cuestión de personas y resultados. Así que, después de lograr la ansiada decisión, debes concentrarte en repetir el resultado con tus clientes ya adquiridos para aumentar su valor mediante la fidelidad.

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