28 preguntas para crear un buyer persona exitosamente

Crear un buyer persona es indispensable para implementar tu estrategia de marketing exitosa.

Conocer tu cliente y tener una imagen clara de quién es, qué piensa y qué siente, te brindará un punto de referencia imprescindible en el crecimiento de tu negocio.

En pocas palabras, el buyer persona, también conocido como avatar del cliente ideal o arquetipo del comprador, es la representación de tu cliente ideal describiendo una  persona real o ficticia que reúne las características de tu grupo objetivo.

Alan Cooper se considera el padre del término Persona. En su libro The Inmates Are Running the Asylum: Why High-Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity, lo define como una herramienta práctica de interacción en el diseño de software, el cual debe ser dirigido a que el usuario consiga sus objetivos de forma fácil y rápida. Este concepto, dirigido inicialmente al mundo de los sistemas, rápidamente amplió su alcance y fue adoptado en el mundo de los negocios como Buyer Persona y es un estándar en el marketing de hoy.

Cuando hablamos de cliente ideal es quien encaja con la oferta, valores, identidad, deseos y problemas que tu marca resuelve y a ellos debes dirigirte. Al crear un buyer persona, recuerda que es una representación o ejemplo, complementario a perfiles demográficos o psicográficos que puedas estructurar para tu plan de marketing.

Crear un buyer persona no puede “salir del sombrero”. Es un proceso que requiere de recopilación y análisis de información para hacerlo de la manera precisa. Recuerda que una de las mayores ventajas de tener un buyer persona es apuntar y enfocar tus esfuerzos hacia un segmento o nicho específico del mercado para obtener mayor efectividad de tus recursos y retorno de inversión.

Revisa tus cifras de ventas y extrae las características de tus mejores clientes, habla con las personas que están en los canales de experiencia y ventas, quienes tiene gran conocimiento por su contacto directo con los clientes, documéntate sobre tendencias y busca estudios que te permitan saber quiénes pueden ser objeto de tu oferta, asesórate de un experto y sobre todo, sal de la oficina y habla con tus clientes y prospectos. Recuerda que en Marketing de hoy todo gira alrededor de personas y resultados.

Una de las formas que usamos en GROI para crear un buyer persona es redactarlo en primera persona, como si fuera ella quien nos estuviera contando sobre su vida. Por ejemplo, si tu servicio es de reservas centralizadas  de hoteles y estamos hablando del problema de tu buyer persona: “Cuando trato de conseguir una reservación de hotel, me encuentro con una confusión total de tarifas para el mismo lugar y fecha”. Eso nos da mayor sensibilidad y empatía con el personaje

Ahora bien. ¿Qué debo saber de mi buyer persona? A continuación de mostramos las preguntas clave que debes resolver para crear un buyer persona de manera exitosa.

Descarga la plantila para crear Buyer Personas, que incluye estas preguntas.

Preguntas Demográficas y descriptivas

1. ¿Cómo se ve? Busca una foto que represente a la persona
2. ¿Cómo se llama? Dale un nombre. Muchos usan una estructura Nombre – Rol, como Gabriela Viajera. Usa el nombre cuando te refieras a tu segmento en lugar de hablar de “Las mujeres de 25 a 35 años de estrato 4, 5 y 6.”
3. ¿Cuál es su edad?
4. ¿Sexo?
5. ¿Cuál es su trabajo u oficio?
6. ¿Dónde trabaja?
7. ¿Cuál es su nivel de educación?
8. ¿Cuál es su nivel de ingresos?
9. ¿Dónde vive? Ciudad, barrio, apartamento o casa Cómo luce.
10. ¿Cuáles medios utiliza en su vida diaria o para obtener información o tratar de lograr lo que tu marca soluciona o mejora?

• Televisión, Radio, Prensa y Revistas
• Blogs
• Email marketing
• Redes Sociales ¿Cuáles?
• Pauta Digital
• Teléfono
• Chat
• BTL – Eventos y activaciones
• Brochures, volantes y otros impresos
• Otros medios.

Preguntas sobre comportamiento, empatía y encaje con tu marca

1. ¿Quién es y cómo se comporta en un día normal? Haz una historia de su día a día donde se muestre el problema u oportunidad relativos a tu producto o servicio.
2. ¿Cuál es el objetivo o problema principal que tu marca le podría ayudar a cumplir o solucionar? Habla de los dolores u oportunidades a los cuales se enfrenta.
3. ¿Por qué no puede hoy lograr su objetivo o solucionar ese problema? ¿Qué se lo impide o qué le falta?
4. ¿Cómo puede tu producto o servicio ayudar a solucionar el problema o cumplir el objetivo de tu cliente?
5. ¿Cuál es una meta de corto plazo que indicaría que va en la dirección correcta en la solución del problema?
6. ¿Qué implica para la persona no solucionar el problema o lograr este objetivo? ¿Cuál es el costo personal o profesional de no lograrlo?
7. ¿Cuál es el efecto real y práctico de solucionar el problema o lograr el objetivo? ¿Qué gana?
8. ¿Cuál es esa característica, funcionalidad o beneficio que la persona valoraría más de tu producto o servicio?
9. ¿Dónde busca información o consejo sobre el problema o solución?
10. En una negociación, ¿Cuáles serían su principales barreras u objeciones para adquirir tu producto o servicio?
11. ¿Qué dice o hace alrededor de su labor o problemática?
12. ¿Qué ve? Como es el ambiente en el que vive o trabaja?
13. Qué oye sobre su problema y formas de solucionarlo? Amigos, colegas, medios.
14. ¿Qué piensa y siente? Expectativas, inspiraciones, miedos, motivaciones y preocupaciones

Preguntas de calificación

1. ¿Tiene disponible presupuesto para satisfacer sus necesidades o cumplir sus objetivos con tu producto o servicio? (Sí – No) Si la respuesta es no, puedes plantearte opciones como cambiar de segmento de clientes o construir una oferta de valor de menor precio, entre otras posibilidades.
2. ¿Tiene la capacidad de decisión o influencia suficiente para elegir tu marca? (Sí – No) Recuerda dirigirte a la persona indicada. No hacerlo te llevará a perder tiempo y dinero.
3. ¿Sabe y siente los problemas o falencias para lograr sus objetivos? (Sí – No) Trabaja en hacer visible la necesidad y después en tu oferta. No todos tus clientes están listos para comprar, por lo que debes usar la ruta del comprador para tus estrategias.
4. ¿Está en el momento de tomar decisiones o evaluar soluciones? El cierre llega más fácil cuando el cliente está en la etapa de decisión. Ten en cuenta ruta del comprador.

Espero que estas preguntas te ayuden a crear tus buyer persona y así dirigir tus esfuerzos de marketing efectivamente. Para hacer más fácil tu trabajo puedes descargar el formato de hoja de cálculo para crear Buyer Personas, que incluye estas preguntas.